Il Processo di Vendita viene spesso considerato separato da quello del Marketing. Allo stesso modo, vengono percepite lontane tra loro le figure che li rappresentano: il venditore da un lato e il direttore Marketing dall’altro.
In realtà, però, la Vendita rappresenta un asset strategico e importante per un’azienda. Quindi, l’integrazione tra questi due mondi – apparentemente distanti – non solo è possibile ma addirittura auspicabile.
Possiamo in generale affermare che le aziende siano orientate principalmente al marketing o alla vendita; un’impresa orientata al Marketing adotterà un approccio bottom up, dove avremo prima un delineamento del budget e degli asset promozionali, poi degli obiettivi effettivamente raggiungibili. Un’azienda, invece, orientata alla vendita avrà tipicamente un approccio top down dove verrà data precedenza al processo di Vendita con gli obiettivi da conseguire e poi verranno delineati gli investimenti per ottenere tali obiettivi.
Nell’era digitale in cui viviamo, l’integrazione tra i processi di vendita e la strategia di marketing è diventata fondamentale per il successo di un’azienda. Mentre il marketing si concentra sulla creazione di consapevolezza e interesse per un prodotto o servizio, i processi di vendita trasformano questi interessi in vendite effettive. Integrare efficacemente questi due elementi può aumentare l’efficienza, migliorare la customer experience e, in ultima analisi, incrementare le entrate.
Vendita e marketing: come integrare i processi
Il primo passo per integrare i processi di vendita nella strategia di marketing è stabilire una comunicazione chiara e continua tra i due dipartimenti. Marketing e vendite devono lavorare a stretto contatto, condividendo obiettivi, strategie e informazioni sui clienti. Questa collaborazione permette di creare messaggi coerenti e mirati che risuonano con il pubblico target e facilitano il processo di vendita.
Comprendere il percorso del cliente dall’interesse all’acquisto è essenziale per integrare i processi di vendita e marketing. Attraverso l’analisi dei dati e l’uso di strumenti come i CRM (Customer Relationship Management), è possibile tracciare e ottimizzare ogni fase del customer journey, dalla consapevolezza alla considerazione, all’acquisto e oltre. Questo approccio olistico consente di identificare punti di contatto efficaci e di personalizzare l’esperienza del cliente in base alle sue esigenze e preferenze.
Vendita: formare, misurare, correggere e ripartire
Un team di vendita e marketing ben addestrato e competente è essenziale per l’integrazione dei processi. Investire nella formazione continua dei dipendenti, sia sulle competenze specifiche di vendita e marketing che sull’importanza della collaborazione interfunzionale, può favorire la comprensione reciproca e promuovere una cultura aziendale orientata al cliente e ai risultati.
La misurazione e l’analisi delle performance sono cruciali per valutare l’efficacia dell’integrazione tra vendita e marketing. Definire KPI (Key Performance Indicators) chiari e monitorare regolarmente i risultati aiuta a identificare aree di miglioramento, ottimizzare le strategie e massimizzare il ROI (Return on Investment). L’analisi dei dati permette di comprendere quali campagne e iniziative sono più efficaci nel generare lead qualificati e conversioni, consentendo di allocare risorse in modo più intelligente e mirato.
Vendita: è possibile mettere a sistema i processi?
La risposta a questo quesito è “sì” ed è proprio quanto fatto da Pietro Polidori, business advisor che ha ricoperto per oltre 15 anni il ruolo di Vice Presidente e Amministratore Delegato EMEA per una solida multinazionale americana quotata al NASDAQ di NY. Polidori il prossimo 4 aprile, dalle 9 alle 12 sarà ospite e relatore dei Seminari informativi di MBCIRCLE allo Sporting Club di Monza.
Nel corso della mattinata, totalmente a ingresso gratuito e riservata a imprenditori, libero professionisti e startupper, il consulente parlerà proprio di business strategy e vendita.
«Oggi si tende molto spesso ad analizzare i processi e a fare business plan “dall’alto verso il basso”, ma la pianificazione “top down” è rischiosa – afferma Polidori – Per avere un sistema di vendita fortemente vincente occorre partire dalla pipeline di cui si dispone e di cui si ha contezza, in modo tale da saper prevedere dove poter arrivare. Le intenzioni, infatti, non si possono misurare ma i risultati si, e sono l’unica cosa che conta nel business. La logica della pianificazione strategica è proprio questa: cercare di capire costantemente cosa funziona e cosa no, un processo ripetitivo e costante che si basa su un’analisi continua e che richiede impegno e disciplina».
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